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Alexandre Lacava, especialista em vendas, negociação e liderança, palestrante e coach destaca que lojistas precisam se planejar para oferecerem uma melhor experiência de compra aos seus clientes
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O Natal é a principal data para o comércio, movimentando principalmente os setores de vestuário, brinquedos, perfumes, cosméticos, calçados e acessórios. Nesse ano, a data marca a recuperação da economia brasileira e deve movimentar R$ 51,2 bilhões, um aumento de 2,4% em comparação com o mesmo período do ano passado, segundo o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).
Segundo o especialista em vendas e negociação Alexandre Lacava é preciso planejamento e preparo de toda a equipe para oferecer melhor experiência de compra para o consumidor. “Agora é a hora de colocar em prática as competências em vendas, para que aumentem os resultados de conversão em vendas. Para atender a alta demanda que a data proporciona, é preciso se planejar para prevenir qualquer tipo de desconforto na hora de vender, e estreitar o relacionamento com o cliente oferecendo uma ótima experiência de compra”, explica.
O especialista dá cinco dicas que ajudam na estratégia de vendas, em qualquer segmento do comércio:
::: Invista na estrutura
Para atender a alta demanda nessa época do ano, as lojas devem fazer maior investimento na estrutura, inclusive na renovação do estoque de produtos. Ofereça, acima de tudo, um ambiente organizado e harmonioso. Vale caprichar também na decoração de natal do espaço, já que o visual conta muito na hora da decisão de compra. “É comum que nessa época do ano as lojas acabem ficando bagunçadas, e isso é um grande erro para quem quer vender. A primeira impressão que o cliente terá ao entrar no local é que aquela loja não está preparada para atender e oferecer o que ele busca. Uma loja bem decorada e organizada ajuda o consumidor a encontrar o que precisa em menos tempo, além de proporcionar um ambiente agradável”, explica Lacava.
::: Prepare o estoque
Fazer o controle de estoque é fundamental para atender bem a demanda que a data promete. “Faça uma relação de todos os itens da loja e crie uma estratégia para controlar toda a entrada e saída. Se preciso, contrate ou escale alguma pessoa que fique responsável pela manutenção do estoque. Faça treinamento com a equipe que irá atender o público, não só para essa época, mas também para o pós festas, quando as pessoas recorrem às lojas para efetuar trocas de mercadorias”, ensina o especialista.
::: Crie conexão na abordagem
Outro fator que precisa ser considerado essencial é a abordagem ao cliente. A diversidade de perfil de consumidor é imensa, e o vendedor precisa saber como atender da melhor forma cada um e também cada necessidade. “O vendedor deve saber analisar o comportamento de cada cliente para identificar a melhor forma de ajudá-lo. Sem isso, fica difícil fazer a venda e atender à expectativa de cada pessoa”, comenta.
“É preciso fazer com que aquele potencial cliente sinta-se à vontade com a aproximação, por isso o vendedor precisa ser agradável e colocar como prioridade conquistar aquele cliente, antes mesmo do que fechar a venda em si. A venda só é o fechamento do atendimento qualificado, focado em atender à necessidade do cliente, com base em seu comportamento. A sintonia entre cliente e vendedor é essencial”, explica Lacava.
::: Escale uma equipe eficiente
Ter uma boa equipe à frente das vendas também é muito importante. Muitas empresas apostam em colaboradores temporários nesta época do lado, para ajudar na alta demanda. “Realize treinamentos, crie estratégias de atendimento e incentive cada um a dar suporte ao outro. Com certeza essa escalação irá assegurar um atendimento de qualidade no ‘front-end’, mas é preciso que todos cooperem com cada demanda mutuamente, para aproveitar as oportunidades e conseguir atrair mais clientes”, ressalta Lacava.
::: Mantenha o ritmo após a data
Por último, vale lembrar que essa é a época mais demandada, mas após o Natal e o Ano Novo, o ritmo pode continuar intenso, devido às trocas de presentes. “Além disso, nessa época, muitas pessoas viajam e precisam comprar algo em cima da hora. Então, é importante manter as mesmas técnicas de vendas por pelos menos mais 30 dias, até que a demanda comece a cair gradativamente. Também é interessante criar promoções de início de ano, que acabam fazendo com que o cliente compre mais, e torne-se fiel”.